押さえておきたい販促ツールの種類とそれぞれの特徴

2019.12.26DMの効果測定記事一覧
Pocket

自社の商品やサービスをより多くの人に知ってもらいたいとき、やるべきことは販促活動ですが、まずはどんなツールを使うのが効果的かを考える必要があります。この記事では抑えておきたい販促ツールの種類とそれぞれの特徴、販促ツールを選ぶ際のポイントをご紹介します。

販促ツールの主な種類

販促ツールはプル型販促ツールとプッシュ型販促ツールの2種類に分けられます。
プル型は「引き込む」ツールで、商品やサービスに興味を持っている人に向けて情報を発信し、さらに興味を持ってもらうように働きかけます。
プッシュ型は「攻め」のツールで、まだあなたの商品やサービスを知らない人に向けて、知ってもらうために働きかけます。

プル型の販促ツールの種類とそれぞれの特徴

商品やサービスについて「もっと知りたい」という顧客のニーズに応えるのがプル型販促です。見る人にとって有益な情報を発信しましょう。

Webサイト(ブログ)

企業サイトや商品の専用サイトなどで商品情報を詳しく提供することで、見込み客の不安や疑問を解消します。問い合わせや資料請求なども受け付けることで、オンライン上の営業活動のベースとして利用できます。

また、担当者によるブログ記事は公式ホームページに比べて親しみやすい印象を与えられるメリットがあります。商品の面白い使い方や、顧客の悩みを解消するアイデアなど、実用的な内容のブログ記事アップすることでファンを増やしていきましょう。

カタログ

たとえば全商品を紹介したカタログであれば、顧客がいつも利用している商品以外にも多種多様な商品を取り扱っていることをわかってもらえます。単にスペックを並べるのではなく「こんなときにはこれ」といった提案やシミュレーションなどがあれば、購買意欲を高めることが可能です。

電話帳広告

調べ物はネット中心という人にはまったく届きませんが、逆にネットが苦手な人(高齢者など)には、まだまだ有効です。たとえば急に家の水道の調子が悪くなったときなど、ネット検索ではなく電話帳を見る人にとって、パッと目に飛び込んでくる水道工事会社の広告は、そのまま電話をかけるという行動にまで結びつけることができます。

プッシュ型の販促ツールの種類とそれぞれの特徴

商品やサービスについてはまだ知らないけれど、知らせることによって興味を持たせ「試してみたい」「買ってみたい」という状態にまでもっていきましょう。

DM

顧客リストを活用し、興味を持ってもらえそうなターゲットに向けて発送します。ポスティングや街で配るチラシと違い、宛名がある為、本人に直接読んでもらえる可能性が高まります。

しかし一方で、多くの人の元にたくさんのDMが届くため、封筒を開けずにゴミ箱に入れられることも少なくありません。開封したくなるようなキャッチコピーを考えたり、透明な封筒を使ったりして中身に興味をもってもらうことが第一歩です。

チラシ

ポスティングや街で配るチラシは、顧客リストが必要ないという点が大きなメリットです。闇雲に配布するのは労力と費用の無駄になるので、居住地ごとの特性などをあらかじめ調査してから取り入れることをおすすめします。

メールマガジン

メルマガはチラシなどと違い、メール本文を開封して中身を読んでもらわないと何も伝えられません。自分のことを思い返してわかるように、タイトルを見て瞬間的に興味を引かれない限り、ほとんどのメルマガはすぐに消されます。まずは開封したくなるようなタイトルをつけることが重要です。

また、メルマガの目的はWebサイトに飛んでもらうことなので、リンク先のURLをクリックしたくなるような構成にすることが必要です。

FAX

低コストで大量送信できるのがFAXDMのメリットです。郵便で送るDMやメルマガと違ってひと目見れば内容がわかるので、興味を持たれれば即購入にもつながりやすいツールです。FAXDMそのものに注文欄を入れておけば、返信もしやすいでしょう。

しかし、送信先のインクや用紙を消費してしまうのでクレームにつながりやすい、A4サイズの用紙1枚分の情報しか送れないので情報量に制限がある、カラー出力できないのでインパクトのあるデザインにするのが難しいなどのデメリットもあります。

SNS

ツイッター、インスタグラム、ライン、フェイスブックなどを活用した販促方法です。商品に合ったSNSを選ぶことでターゲットに届きやすくなります。また拡散によって、低コストでより広く情報発信することができます。

しかし、最近よくニュースで話題になっているように、ちょっとしたことがきっかけでSNSが炎上してしまい、企業イメージが一気にダウンという状況になることも。SNS専門の担当者を配置し、情報をきちんと管理しましょう。

電話営業

昔ながらの手法ですが、見込み客へのファーストコンタクトとしては今も大きなパワーを持っています。電話をとった人がすぐに興味を持って話を聞いてくれることは稀ですが、たとえ「いりません」「興味ないです」と言われてもその言葉を受けて話をつなげる話術があれば、強力な販促ツールとして機能します。

店頭POP

店舗で、売りたい商品の近くにイラストやキャッチコピーなどを入れたPOPを目にすると思います。飲食店などの入り口近くに、おすすめメニューやこだわりポイントなどを黒板に書いたものをよく見かけますが、それもPOPのひとつです。

また、CDショップや書店などで担当者が書いた熱いコメントを読んで思わず購入してしまったこともあるのではないでしょうか。このように、それを見た人の購買意欲の後押しするのがPOPの役目です。

販促ツールを選ぶ際のポイント

では、たくさんある販促ツールの中からどれを選べばいいのか、2つのポイントをご紹介します。

目的とターゲットをハッキリさせる

「リスト作成のために、まずは問い合わせをしてほしい」「キャンペーンを利用して購入してほしい」などの目的を決め、ターゲットの年齢層や性別などを絞り込んでから販促ツールを選びましょう。

5W2Hを使う

What(何を)、When(いつ)、Where(どこで)、Who(誰に)、Why(どうして)、How(どのように)、How much(いくらでやるか)を明確にします。
たとえば下記のように5W2Hを明確にすれば、どんな販促ツールがふさわしいか自ずと見えてきます。

  • What(何を)…新商品の美容液
  • When(いつ)…2ヶ月後の週末
  • Where(どこで)…ショッピングモール
  • Who(誰に)…新規、既存の女性客
  • Why(どうして)…新商品発表を兼ねた企業PR
  • How(どのように)…新商品の2日分サンプル配布
  • How much(いくらでやるか)…10万円

おわりに

販促活動にはゴールといえる完成形はありません。以前評判がよかった販促だったから今回も成功するとは限らず、常に進化が求められます。進化のためには、販促を行うたびにどのような反響があったのかというデータを地道に検証し、次の販促に活かすという地道な作業を繰り返すしかありません。多様なツールを上手に活用してよりよい販促活動につなげてください。

Pocket

The following two tabs change content below.
DM Watch 編集部

DM Watch 編集部

ディーエムソリューションズ㈱のダイレクトメール・物流のエキスパートメンバーで結成。法人取引9,000社以上の実績にもとづいた、DMの反響アップ、コスト削減、業務改善などに役立つ情報を続々発信していきます。