DMの送付先リストがない…ターゲットリストを集める方法

2019.09.02DMの効果測定記事一覧
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ダイレクトメール(以下:DM)を発送する際、必要になる「顧客リスト」。しかし、新規のビジネスを立ち上げた当初などは「リストがない」という状態の方が多いと思います。

また、現代は自社の商品・サービスなどにマッチしているリストを確保しておかなければ、反応率・成約率などが上がらない時代となっています。つまり、ただ漠然とリストを集めようとしても意味がないということです。

今回の記事では、「DMの送付先リストがない」方向けに、自社にとって適切な「ターゲットリストを集める方法」について解説します。この記事をお読みになって、リストを集める様々な方法について理解し、顧客リストの拡大と売上アップにお役立てください。

内部リストと外部リストについて

「リスト」には大きく分けて下記の2つがあります。

  1. 内部リスト
  2. 外部リスト

内部リストとは「自社が保有している顧客リスト」のことです。この内部リストをさらに細かく分けることで、商品・サービスごとに適切なターゲティングができるようになります。

内部リストについて詳しくは下記の記事に記載しておりますのでこちらをお読みください。

外部リストとは自社ではなく、他社が保有するリストのことです。今回解説するのは下記の2つの外部リストについてです。

  1. レスポンスリスト
  2. コンパイルドリスト

それではそれぞれのリストについて解説していきます。

レスポンスリストについて

レスポンスリストとは、クレジット会社やポイント会社が保有している「顧客側がクレジットカード登録など、なんらかの『レスポンス』を行った時点でその会社のデータに登録されるリスト」です。

クレジット・ポイント会社などはこのような顧客リストを多数持っており、そのリストの貸し出しを行っています。ただし、個人情報保護法の観点からリスト自体を売るということはできません。これを行うといわゆる「流出」となります。

そのため、あくまでもクレジット会社、ポイント会社が発行するメルマガやDMなどで自社の商品・サービスなどを紹介してもらうといった形になります。

コンパイルドリストについて

コンパイルドリストとは、電話帳やリサーチ会社が保有しているリストです。レスポンスリストと大きく違うポイントは、電話帳やリサーチ会社が独自に調べ、利用しやすいように整理し、データベースにまとめているという点です。

このまとめられたリストを購入することができます。リサーチ会社の場合は「業種」「所在地」などで絞り込むこともできます。

ただし、こちらも個人情報保護法の観点から、「個人」のリストは購入することができません。

「電話帳」であれば個人の住所、電話番号が記載されていますが、それを自社で活用しようとした場合、1件1件データ入力を行わなければならないので、労力と時間がかかります。また、そのリストを利用してDMを送付された側(顧客側)からすれば、知らない会社からいきなりDMが届けられる不信感を感じてしまい、反応は悪くなりがちです。

これらのことから言えるのは、コンパイルドリストは「BtoB」の場合には有効ですが、「BtoC」の場合は制限が多いということです。

次に、自社で直接リストを集める方法について解説します。

リストを集める方法

リストを集める方法は多くありますが、基本的にどの方法も下記の手順を踏むことになります。

  1. 広告を出す
  2. 広告を見た見込み客がなんらかの登録、または問い合わせをする
  3. その顧客の情報をデータとして保有する

そしてこの手順を踏む方法の代表的な媒体が下記の4つです。

  • マスメディア
  • 紙媒体
  • インターネット関連媒体
  • 屋外広告

それではそれぞれの媒体に関して「特徴」「メリット」「デメリット」について解説します。

マスメディア

マスメディアとは、テレビやラジオ、新聞、雑誌などのいわゆるマス広告媒体と呼ばれるものです。

特徴

  • 多くの人が目にする、耳にする媒体を通すことで、より多くの人にアプローチしやすい
  • 基本的には中小企業には不向きで、大企業のイメージ広告として利用されることが多い
中小企業に不向きな理由

大企業の場合は不特定多数の消費者に対し、一定のイメージを持ってもらうことで売上、利益を安定化させることを目的とし、マスメディアを利用します。しかし、不特定多数に配信される広告ではターゲットの細かい絞り込みができず、不要なコストも大きくなります。大企業であればそのコストを多数の顧客から回収することが可能ですが、中小企業のように認知度が低い企業の場合は、資金繰りがしにくく、費用対効果が悪くなりがちです。そのため中小企業には不向きと言えます。

メリット

  • より多くの人に情報が届きやすい
  • 広告がユニークであれば、話題になりやすい
  • ターゲットが普段目にするテレビやラジオの番組、新聞、雑誌などを介することで、自然と情報を伝えることができる

デメリット

  • 広告の制限時間が短い
  • ターゲットの絞り込みが行いにくい
  • テレビやラジオなどはターゲット自身の手に残ったり、検索することができないので、問い合わせなどに関しては特に簡潔にする必要がある

紙媒体

紙媒体とは、チラシ、DM、ポスティングなどのように、「紙」を使った広告を利用してリストを集める際の媒体です。

新聞や雑誌などは「マスメディア」であり「紙媒体」でもありますが、ここではチラシなどのように、一般的にポストに投函されるタイプを「紙媒体」と呼びます。

特徴

  • ターゲットの地域属性を絞り込めるので、地域密着型ビジネスに向いている

メリット

  • 形に残るものなので、ターゲットが読みたい時に読める
  • ポストに入れることで、配送時間も特に気にする必要がない

デメリット

  • ターゲットが興味を持たなければ開封すらされない
  • 問い合わせや情報登録などを行ってもらう際、記載事項が増えれば増えるほど反応は悪くなる
  • 発送母数が少ないので、獲得できるリストの数も当然少なくなる
  • 紙媒体なので、ターゲットが増えれば増えるほどコストがかかる

インターネット関連媒体

インターネット関連媒体には、リスティング広告、SNS広告などがあります。

リスティング広告には、「検索連動型広告」と「ディスプレイ広告」の2種類があります。グーグルやヤフーなどの検索エンジンで、ユーザーが検索したキーワードに連動して検索結果上位に自社サイトなどが掲載されるのが検索連動型です。他社のサイトや記事コンテンツページなどにバナー画像やPRテキストを入れる広告がディスプレイ広告です。

SNS広告とは、Facebook・Instagram・TwitterなどのSNSで配信する広告です。「個人」を対象として「年齢」「地域」「性別」などターゲットの絞り込みが可能です。

特徴

  • 年々利用者が増えている
  • 明確にターゲティングが行えれば効果が出やすい媒体

メリット

  • ターゲットの利用する媒体を選択し、絞り込みを徹底的に行うことができれば、費用対効果が高くなりやすい
  • 無料のSNSや動画配信サービスなどと組み合わせることで拡散されやすくできる
  • 遠くに離れたターゲットに一瞬でアプローチできる
  • 登録情報も紙媒体の場合は発送する手間があるが、インターネットの場合は「ワンクリック」で送信できるので顧客側からしても煩わしさが少ない

デメリット

  • インターネット広告自体に多くの種類があり、自社にとって適切なものを選択することが必要
  • システム関連の知識が必要
  • ターゲットがインターネット上のどこにいるのか、何を好むのか、どのような行動をとるのかを予測する能力が必要
  • 質の高いコンテンツを量産する能力が必要

屋外広告

屋外広告とは、看板や張り紙、広告版などを指します。

特徴

  • 特定の場所を設定するので、地域密着型には効果的
  • 広範囲に屋外広告を設定し、「ホームページを検索してもらう」という使い方もできる

メリット

  • ターゲットが長時間滞在する場所に設置できれば効果が出やすい
  • 目を引く看板などを作成することができれば、立ち止まって読んでもらいやすい
  • 店舗の前に看板を設置するのであれば、コストがとても安く、長期間利用できる
  • SNSやオンラインの集客ツールと組み合わせるのが効果的

デメリット

  • ターゲットの行動を予測し、その線上に広告を設置する必要がある
  • 思わず立ち止まる広告を作成するためには徹底的にターゲットの絞り込みが必要
  • 設置する場所によってコストが全く違うので注意

このように、どの媒体にもそれぞれ長所と短所があります。自社に最も適した媒体はなにかを考え、利用するようにしましょう。また、どのような媒体でもターゲットの絞り込みは確実に必要なので注意してください。

最後に、「リストがなくてもできる、DMを発送する方法」について触れておきます。

リストがなくてもできる、DMを発送する方法

実は、顧客リストがなくてもDMを発送する方法が2つあります。

  1. 地域指定配達を利用する方法
  2. 同封・同梱広告を利用する方法

1は、配送会社の地域指定配達を利用する方法です。例えば、日本郵便の「タウンメール・プラス」やヤマト運輸の「クロネコエリア便」があります。

こちらは、ある特定の地域を指定し、配送会社が持っている顧客の住所にDMを届けてもらうサービスです。「マンションごと」というような絞り込みも行えるので便利です。

2は、通販会社などが商品やカタログを顧客に発送する際に、自社の広告やカタログ、サンプルなどを同封してもらう方法です。

このサービスを行っている通販会社は多く、発送媒体ごとにターゲットが絞り込んであるので、自社のターゲットに近い属性の顧客を持つ会社や媒体を選択するととても効果的です。

上記2つの方法に関しては別記事にそれぞれ詳しく記載しておりますので、良ければそちらもお読みください。

おわりに

以上、顧客リストを持っていない時に行うべき「リスト集めの方法」や「リストがなくてもDMを送る方法」について解説してきました。

リストには大きく分け、内部リスト、外部リストがあります。外部リストはBtoBビジネスでは役立つことも多いですが、個人情報保護法の観点からBtoCでは扱いづらいことが多いです。

リストを集める際の媒体として4つ挙げましたが、それぞれ一長一短があり「どれが良い」とは一概には言えません。メリット・デメリットを照らし合わせ、自社に合った媒体を選択してください。

また、リストがなくてもDMを発送することはできます。特に、同封・同梱広告は効果が出やすいのでおすすめです。

この記事をお読みなったあなたのリストに対する理解が深まり、効果的にリスト集めができるようになり、売上が少しでも上がることを願っています。

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DM Watch 編集部

DM Watch 編集部

ディーエムソリューションズ㈱のダイレクトメール・物流のエキスパートメンバーで結成。法人取引9,000社以上の実績にもとづいた、DMの反響アップ、コスト削減、業務改善などに役立つ情報を続々発信していきます。