【BtoC編】ダイレクトメールが効果的な業界・業種とは?

2018.05.14発送代行記事一覧
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ダイレクトメール(以下:DM)が「自社や、その業界・業種にとって本当に効果的なのか」また、「どのようなことを意識して作成すれば効果的なのか」ということについて疑問を抱く方も多いと思います。

今回は、BtoCのビジネスでDMを検討しているそんな方向けに、DMが効果的な業界・業種について解説します。

この記事で得られることは主に以下の2点です。

  • DMが効果的な業界・業種がわかる
  • 自分の業界・業種ではどのようなことを意識してDMを作るべきなのかわかる

それでは、まずDMが効果的な業界・業種について解説していきます。

DMは大半の業界で効果的!?

SNSやEメール、インターネット上のサイトページなど、オンラインの販促が盛んになる一方で、多くの業界において、オフラインのDMは未だに一定の効果を出し続けています。

そして、「販促で成功する多くの企業がDMを利用している」ということをまずは知っておいてください。

これらのことから、「時代遅れ」と思われがちなDMですが、実際のところ、BtoCのビジネスでは大半の業種・業界において効果的な販促手法であると言えます。

そして、オンライン・オフラインを問わず、販促で成功する企業の多くに共通するポイントがあります。

それは、「この業界ではオンラインが良い」などと決めつけず、「オンラインではこうしよう」「オフラインではこんなことができる」と可能性を捨てない姿勢です。またそれらをいかに組み合わせるかも常に考えています。

このようなことから、オフラインの販促である「DM」は現在も多くの企業に取り入れられ、その効果を発揮しています。

たとえ、通信販売などのオンラインビジネスにおいてもオフラインのDMは高い効果を発揮します。

もしDMで成果が得られないという場合、それは、「その業界で効果が出づらいDMを作成してしまっている可能性がある」ということになります。

多くの業界・業種とは言っても、やはり、より効果の出やすい業界はあります。これからそれらの業界について解説していきます。

DMがより効果的な業界・業種とは

前述した通り、比較的多くの業界・業種で効果が出やすいDMですが、特に効果的な業界・業種は下記の6つです。

  • 車ディーラー
  • 美容室
  • ブライダル
  • 通信販売(EC)
  • ファンクラブ
  • 学習塾

また、この記事で紹介している業界と、「DMの傾向や効果」が似ている業界についても紹介しておきますので、ご参考ください。

それでは、これから、上記の業界・業種について効果的にDMを作成するための考え方を解説していきます。

業種別、効果的なDMを作成するための考え方

車ディーラー

  • 車やバイクは数年おきに買い替えるのが一般的なため、リピーター創出が求められるが、ディーラーから連絡がなければ素っ気ないと思われる
  • 一件当たりの販売額が高いため、顧客は普段とは違う体験を求める傾向がある
  • 高級感のあるデザインが反応を得やすい
  • お礼状や粗品、車検時での販促を行うと良い
  • 「あなただけ」「特別感」を演出すると効果的
  • 「DMが送られてくること」=ステータスとして捉えられることが多い

ディーラーという業種では、上記のことに留意してDMを作成すると、成功しやすいと言えます。

似ている業界

不動産、保険、ジュエリー(高級感、特別感、ステータス)

美容室

  • 店舗の顧客層に合わせた販促プランを立てることが第一
  • 誕生日、クリスマスなどのイベントごとのDMは必須
  • クーポンDMを顧客の平均来店頻度に合わせて出す

美容室業界では、DMを出していない店舗はほとんどなく、出していても他の店舗に顧客を奪われることがしばしばあります。

そのため、いかに自店の顧客を理解し、「こんなクーポンがあったら嬉しい」といったことを思わせることができるかが、リピーターの創出につながります。

似ている業界

エステサロンなどの美容関係業界、アパレル関係、飲食関係

ブライダル

  • 基本的にはリピーターではなく、一生に一度の新規顧客のみをターゲットとする
  • 一件あたりの売上が高いので販促費用の回収が容易
  • ブライダル関係では打ち合わせで決める項目がかなり多いため、そのうちの1つに絞ってDMで販促しなければ顧客が混乱してしまう
  • わかりやすさ、高級感を徹底
  • 契約した後にDM自体を保存しておく顧客が多いので、「飾っておきたい」「とっておきたい」と考えられるDMを作成することが重要
  • ホテルやレストランなどと併設している場合、結婚記念日などに合わせて招待状を送るのも効果的

この業界では基本的に、「これから結婚準備を進めていく層」を狙う必要があります。また、思い出として残るDMを作成する必要があるということを意識して、DMを作成するようにしましょう。

似ている業界

高級ホテルや旅館(イベント、記念日)、ジュエリー(イベント、記念日)

通信販売(EC)

  • 一度商品を購入した顧客のうち、オンライン上で店舗名称まで覚える人はいないため、リピーターの創出がオンライン上だけでは難しい
  • オンラインで利用できるクーポンコードなどをDMに掲載して送ると効果的
  • 新商品や再入荷、それに伴うクーポンなどもDMのほうがEメールよりも利用率が高い
  • 継続利用型の商品の場合は、「事例集」や「新商品のサンプル」などを送ると効果的

カタログを利用した通信販売などでDMは欠かせない販促の1つですが、現在多く存在しているオンラインだけの通信販売でもDMは高い効果を発揮します。

オンラインだけの販促では、買い手が売り手に興味を持つことが少なく、一度購入した店舗で再度購入するという可能性が低くなってしまいます。

こういったことから、定期的にオフラインで連絡を入れ、手に取ってもらうことで、リアルな売り手と買い手の関係性を意識させることができます。

また、オンラインでは新規顧客獲得に向けた安価な商品を提供し、新規で購入に至った顧客に対してオフラインのDMでリピーターへ引き上げを行う施策も有効です。

通信販売業界で販促を成功させるためには、DMはもはや必須条件となりつつあるので、この業界の方はこの点に注意して販促計画を立ててください。

似ている業界

BtoB、家電、ペット関係

ファンクラブ

  • ファンクラブ限定の商品売買特典などの告知が必須
  • DM自体が商品でもあるので、デザイン性にこだわり抜かなければならない
  • そもそも、DMを送らないファンクラブの場合、ファンクラブに入るメリットを感じられない

各ファンクラブでは、DMを送ることが前提となりつつあります。そして、そのDM自体がファンにとっては商品でもあるので、デザイン性に妥協をしてはいけません。

しかし、ファンは物品の購入にあまり躊躇をしないので、DMの費用回収がとても容易な業界だと言えます。

似ている業界

権威性のあるコンサルタント、書籍関係、映画・漫画・アニメ関係

学習塾

  • DM送付に慣れている業界であるため、他との差別化が重要
  • 継続性のあるサービスのため、費用の回収は比較的容易
  • 「DMのわかりやすさ」=「講師の教育技術力」ととらえられるので、DMのわかりやすさが最重要
  • ターゲットは、子どもではなく、その親であるということを意識しなければならず、また「親が子どもに対してどうなってほしいか」「この塾を通じてどうなれるのか」を伝えなければならない
  • 実績を数字で載せるとかなり効果が大きい

学習塾という業界は、DMと親同士の口コミ、実績によって集客が成り立つ業界です。その中でもDMは塾側の伝えたいことをダイレクトに親に伝えられるのでこの業界必須の販促ツールとなっています。

そのため、他との差別化がまずは必要で、さらに内容のわかりやすさと将来的な効果を伝えられる内容でなければなりません。

これらを意識してDMを作成すると学習塾の業界では成功しやすいと言えるでしょう。

似ている業界

予備校、その他の習い事、資格関係講座、学校

おわりに

以上、DMが効果的な業界・業種について解説してきました。

DMは多くの業界・企業において効果を出しています。
もし思うように効果を出せていないようであれば、「効果がない」=「その業界で効果的なDMが作成できていない可能性がある」ということを認識することがまずは重要です。

そして、自社業界ではどのようなことを意識してDMを作成するべきか、異業種のやり方を利用できないかなども考えてみると良いでしょう。

DMを作成する際は、自社業界で注意すべきポイントを押さえながら、自社にあったDMを作成してください。

 

タグ : マーケティング
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DM Watch 編集部

DM Watch 編集部

ディーエムソリューションズ㈱のダイレクトメール・物流のエキスパートメンバーで結成。法人取引9,000社以上の実績にもとづいた、DMの反響アップ、コスト削減、業務改善などに役立つ情報を続々発信していきます。