【事例あり】DMとテレマーケティングを連動させるメリットとは?

2018.06.25発送代行記事一覧
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One to Oneの販促ツールであるDMと、ターゲット一人ひとりに合わせて柔軟な対応ができるテレマーケティングは相性抜群。とくにDMの効果をグン!と向上させるために効果的なのが、送付後のフォローコールです。

この記事では、ターゲット別のアプローチ例や、フォローコールの効果を上げるDM制作のポイントまで、DMとテレマーケティングの連動に欠かせないノウハウをまとめて紹介します。いままでDMかテレマーケティング、どちらかしか実施したことがない方は、ぜひ参考にしてみてください。

DMとテレマーケティングを連動させる3つのメリット

視覚的で情報伝達力にすぐれたDMと、ターゲットと直接やりとりできるテレマーケティング。2つの施策を連動させることで、それぞれ単体で実施する以上の相乗効果が期待できます。ここでは3つの具体的なメリットを紹介します。

DMの開封率を上げることができる

DMはEメールと比べて圧倒的に開封率の高い媒体ですが、それでもターゲットの気分や都合しだいでスルーされてしまうことは避けられません。そこで有効なのが、DM到着のタイミングを狙っておこなうフォローコール。到着確認という名目のもとに、開封を促して中身を読んでもらうことができます。 

営業フォローが効率化できる

まずDMで商品・サービスの特長を知ってもらい、その上で関心度合いをヒアリングできるので、有望な見込み客だけにしぼった効率的な営業フォローが可能になります。現在、多くの企業の課題である、リードジェネレーション(見込み客獲得)の改善が期待できます。

成約率を上げることができる

DMはどうしても情報が一方的になってしまいますが、フォローコールではターゲット一人ひとりの課題や悩みに応じて、適切な情報を伝えることが可能です。そのため、DM単体よりもずっと商品・サービスに対するニーズを醸成することができ、成約の可能性が高くなります。

物販目的のDMの場合は、サンプルや試供品の同封も有効です。実際に使用してもらった上で質問や疑問に応えることで、安心して商品を購入してもらえます。

〈ターゲット別〉 DMとテレマーケティングをおこなう方法

続いて、ターゲット別のDMとテレマーケティングの効果的な連動方法を紹介します。

〈B to C新規顧客向け〉DMとテレマーケティングをおこなう方法

〈B to C新規顧客向け〉DMとテレマーケティングをおこなう方法

内容にかかわらず、知らない企業からの突然の電話は、一般消費者に警戒心をあたえてしまいます。そのため、B to C の場合はよほど有望なリスト向けでない限り、プレ(事前)コールからのDM発送は得策とはいえません。上の例のように、まずDMで商品や会社について知ってもらい、その後アウトバウンドのフォローコールを実施する方が効果的です。

フォローコールでは、商品・サービスに対する関心度合い、購入見込みを測った上で、購入を促進します。一方的な売り込みにならないように、相手の心理に寄り添った同調性・共感性の高いトークをすることがポイントです。

コールのタイミングは、DM到着に合わせるケースと、1~2週間程度DMからの注文・申し込みを待ち、その後レスポンスのないターゲットのみに実施するケースがあります。

〈B to C既存顧客向け〉DMとテレマーケティングをおこなう方法

〈B to C既存顧客向け〉DMとテレマーケティングをおこなう方法

既存顧客に向けたリピート促進、アップセル、クロスセル、掘り起こし(カムバック)施策でも、DMとテレマーケティングの連動は有効です。上の図は、化粧品通販会社におけるリピート促進施策の例。アウトバウンドコールで商品や効果に対する不安を払拭し、リピート購入への心理的ハードルを下げています。

また、既存顧客へのアウトバウンドコールは、企業ロイヤリティの醸成も重要な目的です。あえて商品アピールにつながる話題は避け、様子うかがいや雑談などを通じて、顧客とコール担当者の親密性向上に注力している企業もあります。

〈B to B新規顧客向け〉DMとテレマーケティングをおこなう方法

〈B to B新規顧客向け〉DMとテレマーケティングをおこなう方法

商談、稟議、契約というプロセスが必要なB to Bセールスでは、キーマン(経営者または決済者)に直接アプローチできるかどうかが成功の肝になります。手間はかかりますが、プレコールで発送先担当者を確認できると、アポ率や成約率はグッと高まるでしょう。

〈B to B既存顧客向け〉DMとテレマーケティングをおこなう方法

〈B to B既存顧客向け〉DMとテレマーケティングをおこなう方法

既存顧客へのセールスは、普段のコミュニケーション密度が高ければ高いほど楽になります。そこで効果的なのが、ニュースレターDMとテレマーケティングの併用です。顧客の課題・悩みに関係した情報を継続的に発信することで関係性を構築でき、新商品・サービスの情報も売り込み臭なく伝えることができます。

また、企業によってはキーマン(決済者)が頻繁に変更になる場合がありますので、フォローコールで確認しつつ、顧客リストの情報をつねに最新状態にクリーニングしておくことも大切です。

フォローコールの効果を上げるDM制作のポイント

テレマーケティングと連動させるDMは、会話のきっかけになり、スムーズに商品・サービスの提案につなげられるクリエイティブが効果的です。ここでは2つのポイントを紹介します。

会話のきっかけになるような、印象的なクリエイティブにする

会話のきっかけになるような、印象的なクリエイティブにする方法

アウトバウンドコールでは、一方的な説明ではなく、会話に展開できると、申し込みや商談アポの可能性が高まります。上の例のように、他にない目立つクリエイティブのDMなら、ターゲットの印象に残りやすく、会話のきっかけにもなります。

チェックシートやフローチャートを使ってターゲットの課題・ニーズを喚起する

チェックシートやフローチャートを使ってターゲットの課題・ニーズを喚起する方法

DMの封入物として効果的なのが、チェックシートやフローチャートです。ターゲットに現状の課題や問題点を認識してもらうことで、商品・サービスへのニーズを喚起し、スムーズに提案につなげることができます。

おわりに

以上、DMとテレマーケティング連動施策について紹介してきました。それぞれのデメリットを補い合いながら相乗効果も期待できる、非常に有効な施策であることが伝わりましたでしょうか。

実は上で紹介した以外にも、メリットはまだまだあります。たとえばフォローコールでDMの感想や不明点を訊くことができれば、DMのコンテンツやコピーなどの改善につなげられます。また、成約に至らなくても、「断り理由」を知ることがわかればマーケティング全体の精度向上に役立ちます。

とくに通信販売など、顧客と顔をあわせることがほとんどないビジネスにおいては、テレマーケティングは直接声を聴ける貴重な機会。「DMの反応が思うように上がらない…」とお悩みの方は、ぜひ一度、実施を検討してみてはいかがでしょうか。

 

タグ : マーケティング
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DM Watch 編集部

DM Watch 編集部

ディーエムソリューションズ㈱のダイレクトメール・物流のエキスパートメンバーで結成。法人取引9,000社以上の実績にもとづいた、DMの反響アップ、コスト削減、業務改善などに役立つ情報を続々発信していきます。